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五金阀门营销模式特点分析和注意事项

作者:admin  日期:2016/3/19 20:15:14  阅读:4424

  五金阀门市场营销模式发生了些许的变化,这对于五金阀门来说是好事也存在挑战和适应,从事五金阀门加工的企业数量是非常巨大的,这也正说明了这一块的市场份额是相当诱人。

  五金泵阀产业是一个庞大的产业群体,在国民经济建设中发挥着重要的作用。全国泵阀加工制造企业不低于20万家,从事泵阀商贸活动人员超过100万。顺应现代市场的变化,泵阀行业也在与时俱进,随着电商市场的覆盖率增大,泵阀行业也在尝试进军电商市场,扩大市场的占有率,跟紧市场和消费者的需求和购物习惯。

  我国五金阀门铸件工业进入快速发展时期,目前已成为亚洲最大的阀门铸件加工中心以及全球最大的阀门铸件市场之一,尤其在电站阀门、化工阀门、阀门建材以及食品用阀门等的兴起后,由于其发展前景广阔、市场利润诱人,目前成了诸多企业投资时力争的香饽饽。

  五金行业与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化,一般情况下,五金行业营销属于典型的大宗贸易,其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。

  一、交易对象:行业性用户为主。

  五金行业营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为,因此,我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者,而是以行业用户为特征,投入再生产的生产性投资;

  二、产品结构:技术相对专业化。

  五金行业一般属于系统集成的专业化产品,无论是工程机械,还是中央空调等,产品的专业化水平一般都非常之高,产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高;

  三、营销模式:直销为主,渠道为辅。

  因为产品结构技术含量相对较高,而国内的大部分经销商起家靠市场机会的,相对综合素质偏低,完全依赖渠道是不可能,大部分渠道中的分销商充当大销售人员,与终端用户搞商务为主,涉及专业的方案与技术交流,基本是以厂家为主;而厂家要想生产比较稳定,就必须重视直销。知名营销专家罗百辉认为,五金行业营销模式应该以终端用户为龙头,以项目定单为目的,以厂家引导渠道为发展方向。

  四、差异化营销:服务为特色。

  由于是集团性购买,并且五金行业技术比较成熟,因此,现代五金行业销售更多是以服务作为核心武器,通过差异化服务来创造可持续的竞争力。我们企业曾经购买过日本,国产,德国的技术性设备,在技术的精密型上,国产设备与西方国家还是有一定的差距,而实际上,我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。2003年,我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备,从我们购买设备开始,日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务,不仅如此,日本公司还开展了一系列人性化服务。

  五、营销方式:关系营销为升华。

  在五金行业营销过程中,产品同质化现象比较普遍,就算国外产品存在一定技术与品质的差异,但是基本上都能满足用户的需求,更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品;所以,往往营销中,产品差异化不是非常的明显,关键就是搞定关键人物,搞好关系营销,建立信任,达成销售行为。

  六、价格体系:宏观环境的影响大。

  五金行业产品结构受国家与国际宏观环境影响比较大,如石油原材料价格上涨,必然影响其下游的氯碱产品价格上涨,而钢材材料的价格变化,也直接影响着机床产品市场价格走势,因此,五金行业价格对宏观环境非常敏感,任何宏观经济环境的风吹草动都会迅速在五金行业价格上有所反应。

  七、营销传播:注重品牌的美誉度:

  五金行业营销传播一般不会像快速消费品一样,铺天盖地打广告,这种只是提高认知度有必要的,但是,如果没有美誉度是比较空的。五金行业行业的广告传播有三种形式。

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